Czyli jak różnice kulturowe wpływają na negocjacje biznesowe.

W erze globalizacji sama znajomość angielskiego już nie wystarcza do osiągnięcia sukcesu w prowadzeniu biznesu międzynarodowego. Musi być wsparta wiedzą o : systemach politycznych i religijnych; zwyczajach kulturowych; sposobach: działania i podejmowania decyzji biznesowych w firmach; strategiach i technikach negocjacyjnych stosowanych w różnych krajach.

Opis szkolenia:

Program szkolenia jest skoncentrowany na 3 aspektach negocjacji międzynarodowych:

– czynnikach kulturowych, mających wpływ na dynamikę, przebieg, sposób prowadzenia negocjacji

– sposobach komunikacji słownej i nie werbalnej między negocjatorami, reprezentującymi różne regiony świata

– narzędziach negocjacyjnych charakterystycznych dla poszczególnych obszarów i wybranych krajów świata, z którymi Polska posiada najbardziej rozwinięte kontakty handlowe

Podczas szkolenia szczególna uwaga będzie poświęcona następującym zagadnieniom :

– Zwyczajom i zachowaniom kulturowe, których znajomość i ich uwzględnianie prowadzi do budowania właściwych relacji i lepszego zrozumienia między negocjatorami oraz sukcesu w negocjacjach

– Umiejętnościom właściwego odbierania i analizowania sygnałów: werbalnych i body language negocjatora, reprezentującego inną kulturę, elastycznego reagowania na nie i wykorzystania ich dla lepszej realizacji celów negocjacyjnych

– Dokładnemu poznaniu strategii i ról negocjacyjnych w poszczególnych regionach świata, szczególnie w zakresie podejmowania kluczowych decyzji negocjacyjnych

Szkolenie składa się z 2 dni:

– Pierwszy jest poświęcony poznaniu: stylów komunikacji i czynników kulturowych wpływających na przebieg oraz wynik negocjacji; cech charakterystycznych negocjacji w najważniejszych regionach i krajach świata; najskuteczniejszych technik negocjacji preferowanych na określonych obszarach świata

– Drugi dzień to praktyczne warsztaty negocjacyjne, oparte o specjalnie przygotowane scenariusze, uwzględniające specyfikę określonych kontynentów lub krajów i mające na celu przećwiczenie zdobytej wiedzy i nabytych umiejętności.

Szkolenie to odróżnia się od innych:

– aktywnym udziałem uczestników a nie biernym słuchaniem wykładowcy

– trenerem, będącym doświadczonym praktykiem z 30-letnim doświadczeniem negocjacyjnym w różnych środowiskach międzynarodowych a nie teoretykiem po kilku kursach lub szkoleniach

– scenariuszami negocjacji opartych na realnych sytuacjach przeżytych przez trenera i uczestników a nie przepisanymi z zagranicznych książek

Program szkolenia:

I. Przedstawienie się uczestników, program ramowy szkolenia, oczekiwania , kontrakt uczestników
ĆWICZENIE – Zamiast sztampowego przestawienia się uczestników na początek ćwiczenie-niespodzianka, które pokazuje najważniejsze elementy negocjacji: sztukę prezentacji; komunikację interpersonalną, sztukę słuchania i zadawania pytań oraz umiejętność zarządzanie czasem.

II. Style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji

– podstawowe wymiary
– charakterystyczne zachowana
– silne strony
– źródła problemów i dostosowywanie się do nich

ĆWICZENIE – TEST stylu interpersonalnego pozwoli uczestnikom poznać lepiej siebie i innych. Uczestnicy poznają narzędzie, umożliwiające lepszą komunikacje z drugą stroną stołu negocjacyjnego, lepszy sposób argumentacji i podniesienie swojej skuteczności negocjacyjnej na znacznie wyższy poziom. Jest to szczególnie ważne w relacjach międzynarodowych, w których takie same zachowania mają czasami zupełnie inne znaczenie i charakter, co często prowadzi do nieporozumień lub nawet fiaska negocjacji handlowych.

W ramach kolejnego ćwiczenia uczestnicy przyporządkowują określone style komunikacji poszczególnym narodom.

III. Profil stylu negocjowania

– samoocena umiejętności negocjacyjnych
– poznanie profilu negocjacyjnego

ĆWICZENIE – TEST profilu negocjacyjnego pozwoli uczestnikom poznać 4 podstawowe profile oraz prezentowany przez nich samych. Da im to nowe spojrzenie na sposób negocjowania ze swoimi aktualnymi czy przyszłymi partnerami międzynarodowymi.

IV. Wprowadzenie w tematykę kultury

– definicja
– zaprogramowanie
– model góry lodowej

ĆWICZENIE – uczestnicy w grupach opracowują własne definicja kultury. Burza mózgów pozwoli na wypracowanie po dyskusji wspólnej definicji, która będzie stanowiła bazę wyjściową do patrzenia na kulturę podczas szkolenia.

V. Model kultury

– Model polskiej kultury
– Stereotypy kulturowe czyli jak Polacy widzą inne narody a jak inni widzą Polaków
– Stereotypy na wesoło
– Szok kulturowy
– Polacy jako negocjatorzy

ĆWICZENIE- Praca w grupach. Wypracowanie polskiego modelu kultury i kultury innych narodów. Pozwala ono na uświadomienie sobie różnic kulturowych między poszczególnymi nacjami oraz przezwyciężenie schematycznego spojrzenia na inne narody. Ten moduł pozwoli uczestnikom na moment refleksji odnośnie stereotypowego patrzenia na innych, co pozwoli im w przyszłości na bardziej obiektywne spojrzenie na partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego.

VI. Czynniki kulturowe wpływające istotnie na prowadzenie handlu i przebieg negocjacji międzynarodowych:
– Sposób komunikacji z otoczeniem: ekspresyjny i spokojny
– Stosunek do czasu : przeszłego, teraźniejszego, przyszłego
– Stosunek do religii : religia ma wpływ na biznes i religia nie ma wpływu na biznes
– Stosunek osoby do społeczeństwa: indywidualizm i zbiorowość
– Kontakty międzyludzkie: zasady i relacje
– Status hierarchiczny: formalny i faktyczny
– Stosunek do ceremonii: ceremonialność i nie ceremonialność
– Struktury przedsiębiorstw: firmy rodzinne, firmy zarządzane przez hierarchie i struktury, firmy zarządzane przez cele, firmy innowacyjne, korporacje międzynarodowe
– Charakter negocjacji: szeroki kontekst i wąski kontekstu

ĆWICZENIE – Prezentacja i dyskusja pozwolą na omówienie szerokiego spektrum czynników kulturowych. Dzięki temu uczestnicy poznają te najważniejsze czynniki, szczególnie z zakresie komunikacji interpersonalnej, mające istotny wpływ na charakter i przebieg negocjacji.

VII. Istota, typy i przebieg negocjacji międzynarodowych:

– na podstawowych obszarów kulturowych świata:

a) Europa Północno-Zachodnia, USA, kraje anglojęzyczne
b) Kraje Morza Śródziemnego i Ameryki Południowej
c) Kraje Bliskiego Wschodu
d) Kraje Środkowego Wschodu
e) Kraje Dalekiego Wschodu

– z najważniejszymi partnerami handlowych Polski :

a) Niemcy
b) Francja
c) Włochy
d) Wielka Brytania
e) USA
f) Rosja
g) Egipt
h) Indie
i) Chiny
j) Japonia

ĆWICZENIE – Prezentacja, dyskusja . Dzięki temu ćwiczeniu uczestnicy przekonają się , jak zróżnicowany jest mix czynników kulturowych i sposobów prowadzenia negocjacji w poszczególnych obszarach. Istotne różnice mogą występować nawet na obszarze jednego kraju , takiego jak Belgia czy Hiszpania. Umożliwi ono uniknięcie w przyszłości sytuacji niezrozumienia partnera negocjacyjnego reprezentującego inną narodowość i większą efektywność przy stole negocjacyjnym.

VIII. Systemowe przygotowanie do negocjacji

– określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych
– analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów
– zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego
– przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej
– scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji

ĆWICZENIE-pokazanie sformalizowanego system przygotowania się do negocjacji, uwzględniającego cele własne i przewidywane cele drugiej strony, ścieżki dojścia do realizacji wyznaczonego celu. Przeprowadzone w oparciu o przygotowany scenariusz pokaże różnorodność możliwych do wyznaczenia sobie zadań negocjacyjnych oraz przyjęcia różnych strategii i taktyk, uwzględniających różnice międzykulturowe.

IX. Praktyczne ćwiczenia z negocjacji międzynarodowych prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego lub zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej

– Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Europy Północno-Zachodniej (alternatywnie – z partnerem z basenu Morza Śródziemnego, alternatywnie z partnerem z USA, alternatywnie z partnerem z Europy Wschodniej)

– Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z krajów Ameryki Północnej (alternatywnie – z partnerem z obszaru Ameryki Południowej )

– Prowadzenia negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Bliskiego Wschodu (alternatywnie – z partnerem z obszaru Środkowego Wschodu, alternatywnie – z partnerem z obszaru Dalekiego Wschodu )

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE. Podstawą ćwiczeń są specjalnie przygotowane scenariusze, uwzględniające specyfikę negocjacji z partnerami z określonych regionów kulturowych świata. Otrzymują je poszczególne pary lub zespoły negocjacyjne uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji. Przebieg negocjacji jest nagrywany kamerą video. Film z nagrania jest analizowany przez uczestników szkolenia ( trener jest moderatorem) pod kątem:

– przebiegu negocjacji
– zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych
– zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
– sposobów argumentacji
– stylów komunikacji
– body language
– osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania wyników z założeniami.

Po szkoleniu uczestnicy otrzymują kopie nagrań, umożliwiające bardzo dokładną , indywidualną analizę zachowań swoich i innych oraz dostrzeżenie istotnych elementów, na które ze względu na ograniczony zakres wspólnej analizy w drugim dniu szkolenia nie było wystarczającego czasu.

X. Podsumowanie i zakończenie szkolenia
Informacje dodatkowe:

SZKOLENIE OTWARTE:
Agenda:
Dzień 1- Godziny: 10:00 ÷ 18:00
Dzień 2 – Godziny: 09:00 ÷ 17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni) CENA: 500 zł
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE:

– Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.

– Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.

– W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.

– Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.

– W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.

– Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.

– W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.