Skuteczna windykacja wymaga połączenia wiedzy z zakresu prawa, negocjacji i psychologii. Kojarzy się z trudnymi rozmowami, ze stanowczością, konsekwencją, panowaniem nad własnymi emocjami oraz rozpoznawaniem gier stosowanych przez rozmówców. Żeby dotrzeć do dłużnika, przekonać do rozmowy, a wreszcie przejąć inicjatywę, warto odpowiednio się przygotować. To szkolenie jest dla tych, którzy w swojej pracy na co dzień podejmują takie wyzwania i potrzebują wsparcia w postaci niezbędnych podstaw teoretycznych oraz gruntownych, praktycznych warsztatów.

Opis szkolenia

Windykacja w firmie.
Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa – profil idealnego windykatora; analiza, wnioski.
Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie/instytucji – jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
Ocena ryzyka przedtransakcyjnego – źródła i metody pozyskiwania informacji.

Podstawy prawne windykacji
Sposoby zabezpieczania wierzytelności.
Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych.
Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?).
Przygotowanie dokumentacji przed złożeniem pozwu – jak zabezpieczyć się przed typowymi zarzutami dłużników.
Podstawowe zasady dochodzenia roszczeń na drodze sądowo-egzekucyjnej.
Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia.

Dlaczego ludzie nie płacą – psychologiczna sylwetka dłużnika.
Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy.
Typy osobowości dłużnika.
Rodzaje gier i standardowych wymówek dłużników. Jak sobie z nimi radzić?
Studia przypadków – analiza i wnioski.
Z czym możemy się spotkać? – Od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.

Kanały i techniki komunikacji z dłużnikiem.
Metody nawiązania kontaktu z dłużnikiem. Jak dotrzeć do dłużnika unikającego kontaktu?
Wady i zalety poszczególnych kanałów komunikacji.
Zasady redagowania korespondencji windykacyjnej.
Telewindykacja: zasady prowadzenia windykacyjnych rozmów telefonicznych. Jak pokonać barierę sekretariatu? Schemat rozmowy. Jakich błędów unikać?
Windykacja bezpośrednia. Spotkanie z dłużnikiem.
Inne kanały komunikacji.

Warsztat technik windykacyjnych.
Warsztat telewindykacji (nagrania, ćwiczenia i analiza rozmów telewindykacyjnych).
Spotkanie z dłużnikiem (nagrania, analiza scenek).
Z życia wzięte. Wspólna analiza szczególnie trudnych sytuacji windykacyjnych na podstawie przykładów zaproponowanych wcześniej przez uczestników szkolenia.

Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem.
Rodzaje pytań; presupozycje – jak i kiedy je stosować.
Kluczowe słowa.
Argumentacja i język korzyści.

Reguły prowadzenia negocjacji windykacyjnych.
Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej – od monitoringu przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową.
Kluczowe reguły negocjacji – jak je zastosować w praktyce?
Najważniejsze techniki negocjacyjne.
Rodzaje i dobór sankcji.
Gra negocjacyjna.

Zewnętrzne narzędzia windykacyjne.
Wykorzystanie elementów outsourcingu w zarządzaniu należnościami: biura informacji gospodarczej, wywiadownie gospodarcze, faktoring, ubezpieczenie należności.

 

Informacje dodatkowe

agenda:

Dzień 1 – godziny: 10:00-18:00
Dzień 2 – godziny: 09:00-17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni) CENA: 500 zł