Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści

Rozmowa o finansach jest kluczowym momentem w procesie sprzedaży. Handlowcy wkładają dużo wysiłku w budowanie relacji z klientem i przekonującą prezentację produktu, jednak bez umiejętności uzasadnienia i obrony warunków cenowych trudno jest im osiągnąć sukces. Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści zwiększy efektywność sprzedaży, dzięki racjonalnym sposobom na przekonanie klienta do zakupu.

 

Cel szkolenia:

Nabycie, pogłębienie i utrwalenie wiedzy oraz umiejętności z zakresu skutecznych technik sprzedaży.

 

Opis szkolenia:

Rozmowa o finansach jest kluczowym momentem w procesie sprzedaży.

Handlowcy wkładają dużo wysiłku w budowanie relacji z klientem i przekonującą prezentację produktu, jednak bez umiejętności uzasadnienia i obrony warunków cenowych trudno jest im osiągnąć sukces. Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści zwiększy efektywność sprzedaży, dzięki racjonalnym sposobom na przekonanie klienta do zakupu.

 

Dzięki szkoleniu będziesz potrafił:

– oprzeć sprzedaż o twarde argumenty analizy finansowej,

– zwiększyć motywację klientów do zakupu,

– zwiększyć wolumen sprzedaży poprzez budowanie kompleksowych rozwiązań,

– prezentować ofertę cenową w przekonujący sposób,

– obronić się przed wymuszonym zaniżaniem cen,

– określić szanse sprzedaży na podstawie wyceny bólu klienta.

 

Program szkolenia:

1. Budżet klienta
• Wiedza o budżecie – pomoc, czy przeszkoda w sprzedaży?
• Budżet – kiedy i czy pytać o budżet, jakim dysponuje klient?
• Różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym – znaczenie ceny dla każdego z nich
• Osoby odpowiedzialne za finanse w firmie klienta
• Budżet kosztowy i inwestycyjny w firmie
• O czym rozmawiać z decydentami finansowymi – co im tak naprawdę sprzedaję?
• Rozmowa z klientem na temat finansów
-Techniki określania parametrów finansowych:
a) pytania z odkryciem intencji
b) widełkowanie
c) porównanie przez analogie
d) skalowanie

2. Motywacja zakupowa klienta
• Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie?
– warunki przekonania klienta
– zakres osobistej odpowiedzialności klienta
– informacje potrzebne do analizy finansowej
a) Finanse w aspekcie celów
b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
• Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
– motywatory zakupowe
– od niedowiarka do desperata – klient o różnym poziomie świadomości problemu

3. Wycena BiO (bóle i ograniczenia) i Cele Klienta
• Różnica między wyobrażeniem, a stanem faktycznym – nasz psychologiczny pomocnik w sprzedaży
– cele klienta
– idealny model funkcjonalny w aspekcie kosztowym
• Dysonans poznawczy klienta, czyli dlaczego klient nie dostrzega zagrożeń
• Głęboka analiza potrzeb – znaczenie świadomości kosztów istnienia problemu dla powodzenia sprzedaży
-Jak wykorzystać do przekonania klienta wiedzę o kosztach (zdiagnozowanych bądź przewidywanych) w obszarze Twojej propozycji
• Model WB (Wycena Bólu)
– koszty obecnej sytuacji klienta
– prognoza kosztów na przyszłość
– składowe kosztów:
a) koszty materiałów
b) koszty osobowe
c) koszt utraty korzyści
• Matryca analizy finansowej:
– kalkulator koszty/korzyści

4. Propozycje cenowe w ofercie
• Cena i wartość:
– cena jako składowa wartości
– uzasadnienie podanej ceny – jak cena powinna pracować na korzyść oferty
– kiedy mówić o cenach
a) Nasze obawy przed ujawnianiem cen
b) Klient typu „ale ile to kosztuje”
c) Klient typu „dziś tanio, jutro kupię drożej”
d) Dlaczego cena może być blokadą dalszych rozmów?
– Alternatywne propozycje cenowe
a) prezentacja „ z góry” i „z dołu”
b) efekt wielkich liczb i prawo małych liczb
c) jak prezentować duże kwoty, żeby nie przerażać klienta?
d) prawo małych liczb i efekt kotwiczenia

5. Prezentacja analizy koszty/korzyści
• Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
– przełożenie ceny na wartość
– wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
• Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
• Obrona ceny:
– obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
– obrona przed próbnym atakiem na cenę
– błędy powodujące konieczność obrony ceny:
a) błąd szybkiej sprzedaży
b) błąd płytkiej analizy
c) błędy doboru rozwiązania:
– techniki obrony przed „cięciem cen”
– rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować

 

Informacje dodatkowe agenda:

Dzień 1 – Godziny: 10:00 – 18:00
Dzień 2 – Godziny: 09:00 – 17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni)

 

Zapewniamy:

  • materiały szkoleniowe,
  • wyposażone sale,
  • kameralne grupy.

 

Po kursie uczestnik otrzymuje:

  • zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN)
  • certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł
  • certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł