Czyli jak skuteczniej sprzedawać, profesjonalnie analizować potrzeby klienta w celu dopasowania odpowiedniego rozwiązania, osiągać dobre wyniki oraz mieć dobre relacje ze swoimi klientami i czerpać przyjemność z pracy w sprzedaży.

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych,
których Ty znasz.
Ważne jest, kto chce poznać Ciebie.”

Opis szkolenia:

Sprzedaż to nie kwestia jednej transakcji, to wzajemnie korzystna relacja biznesowa.

Stare metody już nie działają. Obecnie najlepsi handlowcy starają się zrewolucjonizować podejście klientów do robienia zakupów. Dziś klienci z rynku sprzedaży B2B i B2C nie oczekują już od dostawców tego, co dawniej. W ciągu kilku ostatnich dziesięcioleci przedstawiciele handlowi byli dostawcą gotowych rozwiązań. Obecni handlowcy stali się fachowcami w dziedzinie analizowania potrzeb klienta i sprzedawania im „rozwiązań” – czyli, ogólnie rzecz biorąc, złożonych kombinacji produktów i usług. Zamiast czekać, aż klient zidentyfikuje problem, starają się zainteresować go swoją ofertą na wczesnym etapie i dzielą się z nim prowokacyjnymi sugestiami na temat tego, co powinien zrobić.

Druga istotna kwestia, to warsztat profesjonalnego handlowca. To twarda wiedza o elementach wpływu społecznego, sposobie zadawania pytań, efektywnej analizie potrzeb, porywającej prezentacji. To przećwiczone strategie sprzedaży, to techniki przełamywania oporów i zamykania transakcji.

Na szkoleniu poznasz więc techniki pracy nad własną postawą, przećwiczysz sprawdzone sposoby i metody skutecznej sprzedaży, oraz poznasz narzędzia profesjonalnego handlowca.
Korzyści Dla Uczestnika Szkolenia:
Nasze szkolenie w praktyczny i skuteczny sposób rozwijają umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne w kontaktach B2B i B2C. Uczą pracy na postawach i dają konkretne narzędzia do wykorzystania w praktyce sprzedażowej.

Dzięki udziałowi w tym szkoleniu nauczysz się jak:

Skutecznie analizować potrzeby klienta.
Zamykać spotkania sprzedażowe i uzyskiwać referencje.
Wspierać wzrost własnej motywacji.
Wzmocnić siłę własną jako handlowca.
Budować wiarygodność w kontakcie z nowym klientem.
Zastosować praktyczne techniki sprzedaży i obsługi klienta.
Prowadzić klienta „po sznurku” do decyzji zakupowej.
Rozwinąć umiejętności efektywnej komunikacji.
Radzić sobie w trudnych sytuacjach z trudnym klientem.
Pokazywać zachowania asertywne w celu unikania konfliktów.

 

Program szkolenia:

Otwarcie treningu.
Powitanie, przedstawienie się.
Ice-breaker: budowanie atmosfery sprzyjającej efektywnej pracy i nauce.
Program i sprawy organizacyjne, kontrakt.
Indywidualne cele uczestników warsztatu.

1. Rynek wczoraj i dzisiaj – klient i jego wymagania.
Dostawca, konsultant, przyjaciel – jak być w określonej roli.
Moje mocne strony w obszarze działań zawodowych.
Zmiana postawy i podejścia – skuteczne modele.

2. Dobry handlowiec.
Na co jako klient zwracasz uwagę u sprzedawców?
Rola i cechy profesjonalnego handlowca.
Etapy procesu sprzedaży.

3. Tworzenie relacji i zdobywanie wiedzy o kliencie (analiza potrzeb, wywiad konsumencki).
Komunikacyjne narzędzia kierowania rozmową:
– bank użytecznych pytań;
– parafraza: niedoceniana technika prowadzenia rozmowy;
– truizmy w praktyce.

Docieranie do rzeczywistych potrzeb stojących za decyzją o zakupie (marketingowe powody zakupu): bezpieczeństwo, prestiż, wygoda, oszczędność, rozwój itd.
Test „10 pytań” – jak dać sobie przestrzeń do myślenia i uruchomić Korę Nową, naszego sprzymierzeńca w kreatywnym myśleniu. Wypracowanie skutecznych form kontaktu z uwzględnieniem zmieniających się oczekiwań klientów. Przećwiczenie parafrazy w odniesieniu do interesu klienta a nie stanowiska. Zbudowanie „lejka pytań” pozwalającego lepiej diagnozować właściwe powody zakupu lub odmowy, a jednocześnie przygotować się na nieprzewidziane sytuacje i zwiększyć swoją kreatywność i zdolność „ciętej riposty” handlowej.
4. Postawa i nastawienia w procesie sprzedaży.
Paradoks współpracy w procesie sprzedaży. Rola mózgu w podejmowaniu decyzji rywalizacyjnych (nasza podświadomość decyduje za nas – jak to zmienić).
Gra „Dylemat więźnia” opracowana na podstawie teorii równowagi Johna Nasha- laureata Nagrody Nobla z 1994 r. pokazująca, jak ludzie reagują na sytuacje teoretycznie współpracujące a wyzwalające podświadomie elementy rywalizacji i konfliktu interesów. Co czują i myślą, jak działają i dlaczego podejmują takie a nie inne decyzje. Gra pozwala wypracować strategie współpracy w trakcie procesu sprzedaży przy zamykaniu spotkania (tzw. fioletowej warunkowości). Uczestnicy poszukają konkretnych rozwiązań na sytuacje sprzedażowe występujące w ich realności zawodowej.
5. Prezentowanie oferty trafiającej w potrzeby klienta.
Cechy, zalety i korzyści dla klienta w ofercie mojej firmy (metoda PCK).
Sformułowania języka korzyści: działaj na wyobraźnię – gra „Vega”.
Metoda 4 x P
Efekt pierwszeństwa, efekt świeżości – co pozostanie w pamięci klienta?
Nauczenie prawidłowej struktury komunikacji ofertowej w oparciu o dobór treści i kolejności (Gra „Vega). Poznanie metody 4xP i zaimplementowanie jej w realność zawodową uczestników. Praktykowanie, scenki handlowe z informacją zwrotną ustrukturyzowaną (każdy otrzyma arkusz i własne nagrania na CD).
6. Sprzedaż inteligentna – jak dotrzeć do różnych typów klientów?
Typologiczne ścieżki sprzedaży w oparciu o Extended DISC.
Scenariusze przebiegu spotkania handlowego z uwzględnieniem zwrotów i argumentów skierowanych do wybranego typu.
W tej części uczestnicy szkolenia poznają swój styl komunikacji z klientem, jego silne i słabe strony, oraz zobaczą konsekwencje poszczególnych stylów komunikacji w zachowaniach handlowych. Będą mogli zmapować te zachowania do konkretnych osób i firm, a prawidłowe reagowanie zakotwiczyć w stosunku do codziennych sytuacji zawodowych.

 

Czas trwania: 16 godzin
Cena: 1.200 zł