To szkolenie łączy w sobie aspekty twarde zarządzania sprzedażą z miękkimi ukazującymi psychologiczne obszary pracy z ludźmi.

Szkolenie prowadzone jest w formie warsztatowej, ma na celu przełożenie wiedzy merytorycznej na praktyczne działania, które będzie można zaimplementować w rzeczywistym środowisku biznesowym.

 

Opis szkolenia:

W misjach firm często wypisuje się, że najważniejszy jest klient. Dla mnie najważniejszy jest handlowiec. To on wypracowuje zysk. Zarządzanie sprzedażą i handlowcami to proces ciągły i złożony. Ważną umiejętnością menedżera sprzedaży jest dawanie wsparcia, a nie wyręczanie, rozwijanie potencjału handlowców przez sprawny coaching i odpowiednią informację zwrotną, a nie tylko rozliczanie z realizacji planów.

 

Cele szkolenia:

• Zrozumienie charakterystyki efektywnej kultury sprzedażowej.
• Identyfikacja własnego stylu zarządzania.
• Poznanie kluczowych funkcji zarządzania sprzedażą.
• Zrozumienie znaczenia rekrutacji w procesie sprzedaży.
• Poznanie efektywnych sposobów zarządzania handlowcami.
• Rozpoczęcie budowania kultury sprzedażowej.
• Przećwiczenie skutecznych sposobów prowadzenia coachingu sprzedażowego.
• Praktyczne motywowanie i konstruktywne ocenianie ludzi.

 

Program szkolenia:

• MODUŁ I: Rola menedżera w procesie sprzedaży.

Style zarządzania menedżerów sprzedaży – opis i dyskusje dotyczące pozytywnych i negatywnych doświadczeń.
Kluczowe funkcje dotyczące zarządzania sprzedażą.
Oczekiwania wobec zespołów sprzedażowych i rola menedżera sprzedaży w związku z oczekiwaniami.
Siatka celów – narzędzie coachingowe.
Kluczowe obszary pracy z zespołem.
Moduł wprowadzający nas w tematykę zarządzania sprzedażą i związane z tym role menedżera. Poznamy własny styl zarządzania w połączeniu ze stylem zachowania pracownika. Spojrzymy na zespoły sprzedażowe przez pryzmat oczekiwań wobec handlowców. Wykorzystamy w tym celu jedno z narzędzi coachingowych – siatkę celów. Dzięki niej wyodrębnimy najważniejsze obszary pracy z zespołami sprzedażowymi, a tym samym zaczniemy aktywną pracę nad „narzędziownią” menedżera.

• MODUŁ II: Koło motywacji handlowca.

Co motywuje naszych handlowców?
Powiązanie systemu wynagrodzeń z wynikami sprzedaży.
Zarządzanie przez cele.
Delegowanie.
Ludzie zawsze mają motywację, leży to w ludzkiej naturze. Pytanie tylko – do czego? Moduł poświęcony temu ważnemu zagadnieniu. Czy tylko pieniądze motywują naszych ludzi? Często tak nam się wydaje. Warto jednak poznać nowe metody, takie jak np. OMF, które doskonale oddają słowa Goethego: „Jeżeli traktujesz ludzi tak,
jak na to zasługują, zostaną takimi, jakimi są. Lecz jeśli traktujesz ich jako takich, jakimi być powinni, staną się wspanialszymi i lepszymi osobami”. Praktyczne podejścia do motywacji handlowców to temat tego modułu.

• MODUŁ III: Coaching sprzedażowy.

Różnice pomiędzy coachingiem a treningiem zespołu sprzedaży.
Zasady i metody prowadzenia coachingu.
Błędy podczas coachingowania zespołu.
David Peterson powiedział : „Coaching to proces wyposażania ludzi w narzędzia, wiedzę i okazje (możliwości), których potrzebują, by się rozwijać i stawać się bardziej skutecznymi”. Poznając zasady coachingu i narzędzia służące odpowiedniemu prowadzeniu sesji coachingowych, umożliwimy naszym handlowcom rozwój, czerpanie ze swoich zasobów, a czasami z naszych własnych.

• MODUŁ IV: Coaching w miejscu pracy.

Rola coachingu w realizacji priorytetowych celów firmy.
Pozycja coacha względem osoby uczonej – dostosowanie sposobu uczenia do kompetencji uczonego.
Precyzyjne identyfikowanie problemu przez coacha.
Uzgadnianie celu działania, zawieranie kontraktu coachingowego.
Pozytywne zakończenie motywujące do dalszego rozwoju.
Kolejny moduł poświęcony coachingowi. Nauczymy się prowadzić wizyty podwójne. Praca podczas tej części szkolenia dokonuje się w oparciu o rzeczywiste przypadki uczestników szkolenia i arkusz coachingu sprzedażowego.

• MODUŁ V: Udzielanie skutecznej informacji zwrotnej podczas coachingu.

Pojęcie, cele i zasady feedbacku.
Narzędzia skutecznego feedback’u:
– Trudne sytuacje w udzielaniu informacji zwrotnych i sposoby radzenia sobie z nimi.
– Pokazanie, jak z błędów pracownika uczynić narzędzie budowania własnego autorytetu przy jednoczesnym utrzymaniu na wysokim poziomie gotowości do pracy.
– Konstruktywna pochwała i krytyka w praktyce – najważniejsze zasady i najczęściej popełniane błędy.
– Cykle rozmów dyscyplinujących: korygująca, ostrzegawcza, dotycząca sankcji – motywujemy, choć krytykujemy.
Ważny moduł, w trakcie którego dużą wagę przywiązujemy do konstrukcji informacji zwrotnej. Odrzucamy tradycyjny model „kanapki motywacyjnej” jako rozwiązania przestarzałego i niemotywującego. Skupimy się na właściwej strukturze i takiej treści, jaka powinna być przekazywana podczas rozmowy na temat wyników. Uczestnicy pracują na własnych przypadkach zawodowych.

• MODUŁ VI: Stały wewnętrzny rozwój handlowców.

– Ustalenie standardu szkoleniowego dla nowo zatrudnionych handlowców.
– Określenie zakresu wiedzy i umiejętności do opanowania przez nowo zatrudnionych handlowców.
-Wdrożenie systemu pozwalającego na zdobycie konkretnej wiedzy sprzedażowej rozwijanie pożądanych umiejętności sprzedażowych.
– Ciągły rozwój nowo zatrudnionych oraz zadbanie o konstruktywny feedback od handlowców.
– Nie lubimy popadać w rutynę, jest ona jedną z przyczyn wypalenia zawodowego i może w niektórych przypadkach powodować blokadę na wiedzę. Zadbajmy, by nie przytrafiło się to naszym handlowcom. Zwłaszcza tym najlepszym. – Nauczmy się tworzyć system oparty na idei kaizen – ciągłym doskonaleniu.

• MODUŁ VII: Ocena rezultatów.

Definiowanie celów sprzedażowych i budowanie współodpowiedzialności za plany sprzedaży razem z handlowcami.
Etapy budowania współodpowiedzialności za plan sprzedażowy.
Monitorowanie działań i pomiar wyników.
Ocena to jedno z 5 najważniejszych zadań menedżera. Od tego, jak jest przeprowadzona, w jaki sposób, w jakim stylu, zależy jak ten menedżer buduje swój autorytet w oczach pracowników i jak oni są zmotywowani do dalszych działań. Nauczymy się stosować pozytywną intencję i reagować w trudnych sytuacjach.

 

Czas trwania: 16 godzin

Cena: 1900 zł

 

Zapewniamy:

• materiały szkoleniowe,
• wyposażone sale,
• kameralne grupy.

 

Po kursie uczestnik otrzymuje:

• zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN),
• certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł,
• certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.