Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów.
Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników.
Coach pracuje zarówno z całym zespołem, jak i poszczególnymi jego członkami.
W ramach współpracy coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modele wsparcia dla klienta.
W trakcie sesji coachingowej coach, wykorzystując narzędzia coachingowe oraz własne doświadczenie, pracuje nad:
- wyzwoleniem potencjału klienta,
- rozwojem komunikatywności,
- efektywnym wykorzystywaniem dostępnej wiedzy sprzedażowej (narzędzia sprzedażowe),
- eliminacją wewnętrznych ograniczeń i przekonań klienta.
Efekt coachingu operacyjnego zespołu sprzedaży
- Zaplanowanie działań rozwojowych członków zespołu sprzedaży (plan sesji coachingowych, szkolenia sprzedażowe). Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczących wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy.
- Wzrost umiejętności działu handlowego.
- Osiąganie lepszych wyników sprzedażowych.
- Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży.
- Uzupełnienie lub zmiana obowiązujących standardów sprzedażowych.
- Rozwój strategii sprzedaży.
Program szkolenia
1. COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY
- Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży.
- Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania.
- Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne.
- Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego.
- Cechy dobrego menadżera – coacha.
2. FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY
- Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży.
- Coaching indywidualny:
– wspólna wizyta u klienta,
– rozmowa twarzą w twarz. - Coaching grupowy.
- Klasyfikacja zachowań lidera – szefa sprzedaży:
– zachowania instruujące,
– zachowania wspierające. - Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca.
3. NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM
- Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda.
- Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania.
- Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników:
– S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę.
– S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie.
– S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń.
– S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki.
4. DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH
- Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania:
– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący a potrzeby pracownika.
– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń a potrzeby pracownika.
– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika.
– Etap R 4 samodzielny pracownik a potrzeby pracownika. - Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia.
- Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem).
– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży).
– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji). - Cykl rozwoju – cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.
5. STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ
- Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
- Kontrakt.
- Zachęcenie pracownika do samooceny.
- Przekazanie informacji zwrotnej z uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi.
- Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć.
- Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?).
- Zmotywowanie do działania.
- Podsumowanie ustaleń.
- Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu.
- Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa.
- Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej.
6. AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU
- Autorytet szefa sprzedaży.
- Bariery w komunikacji szefa sprzedaży.
- Język reaktywny a proaktywny w komunikacji z pracownikiem.
- Narzędzia kontroli rozmowy.
- Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym.
- Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem.
7.NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY
- Standard pracy.
- Standard wizyty.
- Ocena okresowa pracownika.
- System raportowania.
8. TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU
- Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
- Reakcje pracowników i metody postępowania.
- Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje.
- Błędy popełniane przez szefów sprzedaży.
Czas trwania: 16 godzin
Cena: 1600,00 zł