Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów.

Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników.

Coach pracuje zarówno z całym zespołem, jak i poszczególnymi jego członkami.

W ramach współpracy coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modele wsparcia dla klienta.

W trakcie sesji coachingowej coach, wykorzystując narzędzia coachingowe oraz własne doświadczenie, pracuje nad:

  • wyzwoleniem potencjału klienta,
  • rozwojem komunikatywności,
  • efektywnym wykorzystywaniem dostępnej wiedzy sprzedażowej (narzędzia sprzedażowe),
  • eliminacją wewnętrznych ograniczeń i przekonań klienta.

Efekt coachingu operacyjnego zespołu sprzedaży

  • Zaplanowanie działań rozwojowych członków zespołu sprzedaży (plan sesji coachingowych, szkolenia sprzedażowe). Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczących wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy.
  • Wzrost umiejętności działu handlowego.
  • Osiąganie lepszych wyników sprzedażowych.
  • Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży.
  • Uzupełnienie lub zmiana obowiązujących standardów sprzedażowych.
  • Rozwój strategii sprzedaży.

Program szkolenia

1. COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

  • Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży.
  • Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania.
  • Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne.
  • Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego.
  • Cechy dobrego menadżera – coacha.

2. FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY

  • Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży.
  • Coaching indywidualny:
    – wspólna wizyta u klienta,
    – rozmowa twarzą w twarz.
  • Coaching grupowy.
  • Klasyfikacja zachowań lidera – szefa sprzedaży:
    – zachowania instruujące,
    – zachowania wspierające.
  • Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca.

3. NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM

  • Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda.
  • Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania.
  • Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników:
    – S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę.
    – S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie.
    – S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń.
    – S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki.

4. DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH

  • Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania:
    – Etap R 1 entuzjastyczny początkujący a potrzeby pracownika.
    – Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń a potrzeby pracownika.
    – Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika.
    – Etap R 4 samodzielny pracownik a potrzeby pracownika.
  • Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia.
  • Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
    – Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem).
    – Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży).
    – Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji).
  • Cykl rozwoju – cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.

5. STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ

  • Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
  • Kontrakt.
  • Zachęcenie pracownika do samooceny.
  • Przekazanie informacji zwrotnej z uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi.
  • Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć.
  • Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?).
  • Zmotywowanie do działania.
  • Podsumowanie ustaleń.
  • Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu.
  • Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa.
  • Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej.

6. AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU

  • Autorytet szefa sprzedaży.
  • Bariery w komunikacji szefa sprzedaży.
  • Język reaktywny a proaktywny w komunikacji z pracownikiem.
  • Narzędzia kontroli rozmowy.
  • Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym.
  • Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem.

7.NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY

  • Standard pracy.
  • Standard wizyty.
  • Ocena okresowa pracownika.
  • System raportowania.

8. TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU

  • Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
  • Reakcje pracowników i metody postępowania.
  • Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje.
  • Błędy popełniane przez szefów sprzedaży.

Czas trwania: 16 godzin

Cena: 1600,00 zł