Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów.

Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników.

Coach pracuje zarówno z całym zespołem jak i poszczególnymi jego członkami.

W ramach współpracy Coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (Klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych Coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modela wsparcia dla Klienta.

W trakcie sesji Coachingowej, Coach wykorzystując narzędzia coachingowe, oraz własne doświadczenie, pracuje nad:

  • wyzwoleniem potencjału Klienta,
  • rozwojem komunikatywności
  • efektywnym wykorzystywaniem dostępnej wiedzy sprzedażowej (narzędzia sprzedażowe)
  • eliminacją wewnętrznych ograniczeń i przekonań Klienta

Efekt Coachingu operacyjnego zespołu sprzedaży

  • Zaplanowanie działań rozwojowych członków zespołu sprzedaży (plan sesji coachingowych, szkolenia sprzedażowe). Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczących wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy.
  • Wzrost umiejętności działu handlowego
  • Osiąganie lepszych wyników sprzedażowych
  • Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży.
  • Uzupełnienie lub zmiana obowiązujących standardów sprzedażowych.
  • Rozwoju strategii sprzedaży.

Program Szkolenia:

1. COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

  • Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży
  • Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania
  • Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne
  • Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego
  • Cechy dobrego menadżera – coach’a

2. FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY

  • Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży
  • Coaching indywidualny
    – Wspólna wizyta u Klienta
    – Rozmowa twarzą w twarz
  • Coaching grupowy
  • Klasyfikacja zachować Lidera – Szefa Sprzedaży
    – Zachowania instruujące
    – Zachowania wspierające
  • Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca

3. NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM

  • Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda
  • Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania
  • Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników
    – S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę
    – S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie
    – S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń
    – S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki

4. DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH

  • Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania
    – Etap R 1 entuzjastyczny początkujący, a potrzeby pracownika
    – Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń, a potrzeby pracownika
    – Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika
    – Etap R 4 samodzielny pracownik, a potrzeby pracownika
  • Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia
  • Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
    – Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem)
    – Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży)
    – Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji)
  • Cykl rozwoju – Cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.

5. STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ

  • Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
  • Kontrakt
  • Zachęcenie pracownika do samooceny
  • Przekazanie informacji zwrotnej uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań
    i wypowiedzi
  • Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć
  • Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?)
  • Zmotywowanie do działania
  • Podsumowanie ustaleń
  • Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu
  • Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa
  • Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej

6. AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU

  • Autorytet szefa sprzedaży
  • Bariery w komunikacji szefa sprzedaży
  • Język reaktywny, a proaktywny w komunikacji z pracownikiem
  • Narzędzia kontroli rozmowy
  • Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym
  • Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem

7.NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY

  • Standard pracy
  • Standard wizyty
  • Ocena okresowa pracownika
  • System raportowania

8. TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU

  • Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
  • Reakcje pracowników i metody postępowania
  • Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje
  • Błędy popełniane przez szefów sprzedaży

Czas trwania: 16 godzin

Cena: 1600,00 zł