Liczba godzin: 16 godzin  

Cena szkolenia: 1600zł 

Warunki uczestnictwa: 

  • Ukończone 18 lat;
  • kserokopia potwierdzenia dokonania przelewu;
  • wypełniony i podpisany własnoręcznie kwestionariusz osobowy (do wypełnienia w 
  • sekretariacie CollegeMedyczny );
  • KOMPLET dokumentów należy dostarczyć przed pierwszymi zajęciami;
  • Obecność na min. 80% zajęć oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z egzaminu 
  • końcowego.

Cel szkolenia:  

Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników. 

Coach pracuje zarówno z całym zespołem, jak i poszczególnymi jego członkami. 

W ramach współpracy coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modele wsparcia dla klienta. 

Grupa docelowa: 

Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów. 

Ramowy program kursu:

1. COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

– Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży. 

– Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania. 

– Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne. 

– Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego. 

– Cechy dobrego menadżera – coacha.

2. FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY

– Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży. 

– Coaching indywidualny: 

– wspólna wizyta u klienta, 

– rozmowa twarzą w twarz. 

– Coaching grupowy. 

– Klasyfikacja zachowań lidera – szefa sprzedaży: 

– zachowania instruujące, 

– zachowania wspierające. 

– Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca.

3. NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM

  • Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda. 
  • Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania. 
  • Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników: 
    • S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę. 
    • S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie. 
    • S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń. 
    • S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki.

4.DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH

Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania: 

– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący a potrzeby pracownika. 

– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń a potrzeby pracownika. 

– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika. 

– Etap R 4 samodzielny pracownik a potrzeby pracownika. 

– Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia. 

– Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach: 

– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem). 

– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży). 

– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji). 

Cykl rozwoju – cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“. 

5. STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ

– Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca. 

– Kontrakt. 

– Zachęcenie pracownika do samooceny. 

– Przekazanie informacji zwrotnej z uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi. 

– Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć. 

– Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?). 

– Zmotywowanie do działania. 

– Podsumowanie ustaleń. 

– Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu. 

– Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa. 

– Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej. 

6. AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU

– Autorytet szefa sprzedaży. 

– Bariery w komunikacji szefa sprzedaży. 

– Język reaktywny a proaktywny w komunikacji z pracownikiem. 

– Narzędzia kontroli rozmowy. 

– Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym. 

– Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem. 

7.NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY 

– Standard pracy. 

– Standard wizyty. 

– Ocena okresowa pracownika. 

– System raportowania. 

8. TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU

– Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję? 

– Reakcje pracowników i metody postępowania. 

– Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje. 

– Błędy popełniane przez szefów sprzedaży. 

Efekty uczenia się: 

W trakcie sesji coachingowej coach, wykorzystując narzędzia coachingowe oraz własne doświadczenie, pracuje nad: 

  • wyzwoleniem potencjału klienta, 
  • rozwojem komunikatywności, 
  • efektywnym wykorzystywaniem dostępnej wiedzy sprzedażowej (narzędzia sprzedażowe), 
  • eliminacją wewnętrznych ograniczeń i przekonań klienta. 
  • Efekt coachingu operacyjnego zespołu sprzedaży 
  • Zaplanowanie działań rozwojowych członków zespołu sprzedaży (plan sesji coachingowych, szkolenia sprzedażowe). Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczących wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy. 
  • Wzrost umiejętności działu handlowego. 
  • Osiąganie lepszych wyników sprzedażowych. 
  • Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży. 
  • Uzupełnienie lub zmiana obowiązujących standardów sprzedażowych. 
  • Rozwój strategii sprzedaży. 

Prowadzący zajęcia: 

Mgr Iwona Długosz – Coach. Ceryfikowany DiSC trener personalny. Doradca zawodowy. 

Ukończyła studia z zakresu Zarządzania Zasobami Ludzkimi na Uniwersytecie Jana Kochanowskiego w Kielcach. Ukończyła szkolenie ”Twoja firma”. Wykładowca w Instytucie Studiów Podyplomowych Andrago Centrum w Kielcach. Tłumacz języka włoskiego. Pracuje jako doradca finansowy. Prowadzi szereg szkoleń z zakresu ZZL, DiSC, Motywowanie pracowników, Zarządzanie sobą w czasie i organizacja czasu pracy, mała przedsiębiorczość, itp. 

Zapewniamy: 

  • Komplet materiałów dydaktycznych.
  • Certyfikat ukończenia szkolenia

Po kursie uczestnik otrzymuje: 

  • zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN), 
  • certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł, 
  • certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.