Program szkolenia:

1.   Wprowadzenie do psychologii negocjacji:
•    myślenie/postawa – początek udanych negocjacji,
•    cykl Deminga – historia to moje doświadczenie,
•    charakterystyka negocjacji – klient zewnętrzny, klient wewnętrzny,
•    psychologia negocjacji – „Co mówi biznes?”, „Czego oczekuje druga strona?”,
•    proces negocjacji – negocjacje to siła argumentów, nie argument siły,
•    rodzaje negocjacji – które są najskuteczniejsze,
•    negocjacje handlowe – charakterystyka.
Ćwiczenie. Proces myślenia i postawy w negocjacjach. Budowa schematu psychologicznego stron mających przystąpić do negocjacji.
Ćwiczenie. Podniesienie kompetencji z zakresu psychologii negocjacji, jak dobrze korelować postawy w negocjacjach z narzędziami, które mają zostać użyte.

2.    Typologia negocjatorów – charakter vs narzędzia negocjacji:
•    typologia negocjatorów – zachowania, style komunikacji,
•    cechy dobrego negocjatora – autodiagnoza,
•    czego oczekuje druga strona – przygotowanie, badanie potrzeb, dialog,
•    mój styl negocjacji – jak dopasować skuteczne narzędzia,
•    co widzi we mnie druga strona – pozytywy vs negatywy,
•    bądź elastyczny – trudna sztuka dopasowania,
•    manipulacja, perswazja, wywieranie wpływu – jak rozpoznać, jak wykorzystać.
Ćwiczenie. W oparciu o typologie negocjatorów, uczestnicy zaprojektują narzędzia do negocjacji win-win.
Ćwiczenie. Podczas pracy uczestnicy nabędą sprawność elastyczności w doborze zachowań oraz stylu komunikacji w przypadku trudnych negocjatorów.

3.    Komunikacja – transparentność komunikacji w negocjacjach:
•    czego biznes oczekuje od komunikacji,
•    klient zew vs klient wew charakterystyka współpracy,
•    jak rozmawiać z klientem zew,
•    FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
•    mocne i słabe strony twojej komunikacji w negocjacjach,
•    jak twoja postawa wpływa na komunikacje w negocjacjach,
•    komunikacja – autodiagnoza zachowań,
•    stres w komunikacji – jak skutecznie zwalczać przeszkody.
Ćwiczenie. Uczestnicy opiszą mocne oraz słabe strony komunikacji kam vs klient zew, a następnie zaprojektują „skrzynkę narzędziową” niezbędną do naprawy słabych stron komunikacji.
Ćwiczenie rozwinie umiejętności transparentnej komunikacji podczas najtrudniejszych negocjacji.

4.    Skuteczne negocjacje – struktura, wybór strategii, techniki negocjacji:
•    rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
•    co negocjuje – zakup, kontrakt czy wykonanie kontraktu,
•    techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
•    przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, (2 I), BATNA,
•    projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
•    etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
•    co i kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
•    wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
•    manipulacja – jak się przed nią bronić,
•    najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie. Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowania planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie i zdolność elastyczności w negocjacjach.

5.    Trening negocjacyjny – jak skutecznie prowadzić negocjacje:
•    etapy negocjacji – przygotowanie, otwarcie, badanie potrzeb, argumenty, zakończenie,
•    projektowanie procesu – CHOINKA (bądź zawsze o krok dalej),
•    model 4 I ( Inspiruj, Imponuj, Informuj, Inkasuj),
•    techniki negocjacji – ofensywa, defensywa, zwarcie,
•    motywacja w negocjacjach – trudna sztuka budowania relacji,
•    inteligencja emocjonalna – jak ją wykorzystać w procesie,
•    emocje w negocjacjach – wygraj zanim zaczniesz, skuteczna kontrola emocji,
•    jak nie dać sobą manipulować – techniki wywierania wpływu (OBRONA),
•    argumenty – przygotowanie, obrona, implementacja,
•    technika „ Cyfry mówią” – matematyka w negocjacjach.
Ćwiczenie. Mój pierwszy projekt negocjacji. CHOINKA – projektowanie negocjacji w oparciu o doświadczenia uczestników.
Ćwiczenie podniesie kompetencje w zakresie projektowania procesu negocjacji, odpowiedniego przygotowania oraz wyboru strategii negocjacji.

6.    Trudne sytuacje w procesie negocjacji – zarządzanie konfliktem:
•    przewiduj konflikty – czego możesz się spodziewać,
•    twój styl rozwiązywania konfliktów,
•    asertywność – buduj autorytet,
•    komunikacja w konflikcie – trudna sztuka ustępstw,
•    panuj nad stresem – będziesz panował nad negocjacjami,
•    transparentność – mój przyjaciel w konflikcie,
•    czy konflikt to naprawdę porażka,
•    złe dobrego początki – szansa dla negocjatorów.
Ćwiczenie. Konflikt negocjacyjny. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg negocjacji podczas sytuacji konfliktowej z klientem kluczowym.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.

 

Cele szkolenia:

• Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem.
• Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych.
• Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji.
• Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych.
• Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
• Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu.
• Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych.
• Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski.

 

Czas trwania: 16 godzin

Cena: 1600 zł

 

Zapewniamy:

• materiały szkoleniowe,
• wyposażone sale,
• kameralne grupy.

 

Po kursie uczestnik otrzymuje:

• zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN),
• certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł,
• certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.