Wielu przekonuje, że w negocjacjach istnieją dwa bieguny. Na jednym ustawiają się ci, którzy uważają, że w negocjacjach wygrywa ten, który szybciej wykorzysta drugiego, na drugim ci, którzy za wszelką cenę szukają porozumienia i wierzą w dobre intencje drugiej strony. W rzeczywistości każde z tych stanowisk jest tylko częściowo prawdziwe i przez to proponuje ubogi pogląd na negocjacje, zostawiając negocjatora wobec problemów, z którymi nie będzie umiał sobie poradzić. Zamierzam Cię przekonać, że możliwe jest negocjowanie twarde i jednoczesne poszukiwanie porozumienia.

Opis szkolenia:

Na tych warsztatach uczestnicy doświadczą, że możliwe jest szukanie i budowanie porozumienia przy jednoczesnym wzmocnieniu swojego stanowiska; że czasem trafiamy na negocjatorów nieuczciwych i trzeba wówczas profesjonalizmu, żeby osiągać wspólne cele, zachęcając drugiego do współpracy, a jednocześnie nie dając się wykorzystywać. Przekonają się w końcu, że współpraca w długofalowej perspektywie jest nie tylko opłacalna finansowo, ale przede wszystkim, że daje obu stronom poczucie sensowności tego, co robią.
Po szkoleniu zrozumiesz, w jaki sposób prowadzić negocjacje na najwyższym poziomie.

Program szkolenia:

1. Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.

Siła

Aspiracje
Zdolności
Twórcze nastawienie

Celem jest pokazanie, kim jest skuteczny negocjator. Czy da się wyróżnić cechy, które predestynują nas do bycia negocjatorami? Czy możemy wypracować umiejętności negocjacyjne, czy są one w większości wrodzone?
2. Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.

Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach.
Gra „Dylemat więźnia” – negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrać?
Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca.
Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego, jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych.
3. Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się, kim chcesz być.

Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy.
Wymiar siły – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
Wymiar klimatu – nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony.
Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
4. Prowadzenie negocjacji.

I. Wymiar interesu. Gra „Zimowe szaleństwo”– dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy.

a) Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych.

Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?
Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? – kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia.
b) Na co można się zgodzić, a na co nie?

c) Sztuka ustępowania.

Jak zaplanować strategię ustępstw?
Mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach.

II. Wymiar siły. Gra – „Piraci z Karaibów”, negocjacje trójstronne – między dominacją a uległością – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.

Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach.
Jakie mam alternatywy?
Jakie alternatywy ma druga strona?
Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach.
Sposoby budowania argumentacji.

III. Budowanie klimatu – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji.

Atmosfera i emocje:

Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych.

IV. Elastyczność w negocjacjach (Gra „Dinozaury” – docieranie do interesów) – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.

Stanowiska a interesy.
Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
Jak być elastycznym, a nie uległym?
Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
Jak radzić sobie z impasami?
Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.
5. Negocjacje a predyspozycje osobowościowe.

Dlaczego osobowość ma wpływ na jakość i skuteczność komunikacji w negocjacjach?
Test uwarunkowań osobowościowych Myers-Brigs Typical Index (MBTI), opis skal testowych MBTI, opis temperamentów wg Keirsey’a, omówienie wyników testu.
Omówienie temperamentów przydatnych do wykorzystania w realności zawodowej.
Sesja informacji zwrotnej (w grupach 3-5 osobowych) dotyczącej obserwowalnych przejawów temperamentu – obiektywizacja informacji uzyskanych z testu MBTI. Indywidualna analiza: Jak jestem widziany? Czy moje wyobrażenie jest zgodne z wrażeniem mojego otoczenia?
Budowanie praktycznych „zestawów zasad komunikowania się” z negocjatorami reprezentującymi określony typ temperamentu – praca w zespołach (każdy zespół zajmuje się innym typem), prezentacja wyników na forum, konfrontacja z wiedzą psychologiczną.
Ćwiczenia praktyczne – „zastosowanie zasad komunikowania się” z określonym typem temperamentu w warunkach opisanych przez uczestników.
6. Konflikt w negocjacjach jako szansa na uzyskanie dodatkowych profitów.

Test osobistych uwarunkowań i preferencji zachowywania się w sytuacji konfliktowej.
Style rozwiązywania konfliktów – mini wykład i analiza testów uczestników.
Przedstawienie możliwych taktyk działania i komunikowania w sytuacji konfliktu.
Budowanie algorytmów najlepszych rozwiązań dla analizowanych trudnych sytuacji.

7. Asertywność jako metoda budowania siły w konflikcie negocjacyjnym.

Egogram – osobiste uwarunkowania i postawy negocjacyjne.
W co grają negocjatorzy? – Prezentacja mechanizmów transakcyjnych gier komunikacyjnych stosowanych przez negocjatorów, przedstawienie zasad utrzymywania harmonijnej komunikacji w sytuacji negocjacyjnej.
Ćwiczenia praktyczne – wykorzystanie zasad analizy transakcyjnej do rozwiązywania konkretnych sytuacji negocjacyjnych.
Szukanie mocnego NIE, czyli jak się zachować kiedy nie chcę wyrazić na coś zgody.
Poszukiwanie zastrzeżeń partnera i dlaczego to się opłaca.

8. Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach.

Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa.
Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji.
Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji.
Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami.
Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego.

9. Manipulacja i taktyki negocjacyjne – jak bronić się przed zaplanowaną presją?

Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
Wywieranie wpływu a manipulacja.
Reguły wywierania wpływu – zastosowanie w biznesie.
Techniki werbalnego wywierania wpływu.
Programowanie negocjatora.
Ćwiczenia praktyczne – w podgrupach uczestnicy poszukują możliwości praktycznego korzystania z reguł wywierania wpływu na swoich partnerów negocjacyjnych, prezentacja na forum.
Prezentacja w miniscenkach wybranych taktyk negocjacyjnych – identyfikacja taktyk, omówienie, przedstawienie taktyki obronnej.

10. Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych – macierz negocjacyjna.

Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy.
Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian.
Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne.
Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje.

Konsultacja rozwiązań negocjacyjnych.

Uczestnicy poszukują rozwiązań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji.

Informacje dodatkowe:

Agenda:

Dzień 1 – Godziny: 10:00 ÷ 18:00
Dzień 2 – Godziny: 09:00 ÷ 17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni) CENA: 500 zł